К моменту получения диплома программиста я понял, что надо бы получить гуманитарное образование. В 2007-м поступил на пиарщика. Заочно, потому что хотел зарабатывать деньги: работал продавцом в обувных магазинах «Интертоп» и «Плато».

В 2011-м я зачитывался айтишными изданиями: блогом «Цукерберг позвонит» (сейчас vc.ru) и западными сайтами о стартапах. Мир диджитала манил: интересовался издательским делом и нестандартной рекламой.

Тогда же устроился работать менеджером по продажам в «Интерсофт». Помогли опыт в продажах и ИТ.

Компания делала электронный документооборот. Это такой хардкорный b2b-рынок с крупными клиентами, где продажа длится месяцами.

О продажах и холодных звонках

Главное в моей работе было: найти и изучить потенциального клиента, выйти на влиятельного человека в компании и сделать коммерческое предложение. Приходилось много звонить. Холодный звонок — это когда звонишь незнакомому человеку и налаживаешь контакт: знакомишься с владельцем компании, обходишь секретаря, назначаешь встречу.

Тот, кто звонит незнакомцам и пытается что-то продать — время от времени посылается на хуй. Это нормально для холодных звонков, но я человек от природы не очень общительный, поэтому мне сложно заводить новые знакомства по работе. Решил сделать так, чтобы клиенты сами звонили мне и спрашивали о продукте.

О переходе в маркетинг и пиар

Последовательно перестроил работу: стал меньше звонить и взялся за продвижение продукта в интернете. Без бюджета и на одном контенте.

С коллегами договорился, что буду выделять по 4 часа в день на продажи и маркетинг. Со временен моя работа помогла сформировать входящие запросы, и я полностью погрузился в маркетинговые задачи.

Продажа подобных ИТ-решения длится от нескольких месяцев до нескольких лет. Но среди потенциальных клиентов уже есть те, кто присматривается к продуктам и близок к принятию решения. Вот их и нужно было зацепить.

У нас было всего 6 конкурентов, и это настоящая конкуренция: если намечался покупатель, за него боролись 7 компаний.

Я прописал сценарии покупки, зафиксировал их на бумаге и определил первые шаги.

О первых проектах

— Новости компании должны попасть в тематические интернет-СМИ.
— То, что не попадает в СМИ, должно быть опубликовано в сервисах распространения пресс-релизов.
— Наши партнеры должны опубликовать информацию о нашем продукте на своих сайтах и распространить ее среди своих клиентов.
— Раздаточные материалы и маркетинг-кит — нужны и важны.

В следующей статье расскажу, как на основе готовых маркетинговых стратегий я разработал стратегию продвижения для «Интерсофта».